Како написати скрипт "хладан позив". Сценарио ( "хладни позив"): Пример

Продаја се често користе "хладне позиве." Уз њихову помоћ, можете ефикасно продати производ, услугу, заказано за даљу дискусију договора. У неким случајевима, за израду "хладне позиве" се користи скрипте. Шта је то? Који су критеријуми за њихово ефикасно ангажовање?

Шта су за?

Мало теорије. "Само позивом" - како се разликује од "вруће"? То је врло једноставно. То укључује разговор са неком особом или компаније са којима се то постигло, саговорник није имао контакт (даљинско познаника). Заузврат, "вруће" зову "- ради од постојећих контаката да се повеже са партнером или да уђу у нове трансакције са њим.

Заправо, шта хоћеш "хладних позива" скрипте које ћемо да учи? Оно што је њихова практична ефикасност у послу? Стручњаци напомињу: употреба "хладног позива" - један од најповољнијих и ефикасне технике продаје. Ова техника је дизајнирана, пре свега, уштедети време управљања позивајући се на показатељима пословања. Укључивање многих других канала продаје (као што су, на пример, дистрибуција) не увек даје сличан ефекат.

Многи стручњаци су сигурни: комуникација са клијентима, као што су, без обзира на "хладних" позива, или да ли је "вруће" - један од главних критеријума за пословни успех. Не само зато што овај алат, за разлику од разних врста електронских канала (друштвених мрежа, е-маил), позивајући се на природне људске потребе - да разговара са својим сународницима.

то је само

"Хладно позив" да лако. Барем са техничке тачке гледишта, јер је нормално телефон је у готово свим канцеларијама. Лако је њима да се у смислу припреме. Чак и ако је особа не користи за комуникацију преко телефона, он има верног помоћника - спреман сцрипт. Или, другим речима, сценарио. "Хладно позив" са њим постаје скоро рутински посао, али у исто време невероватно узбудљиво. Ако применимо добар сценарио, "хладни позив" ће помоћи да одлично. Али шта је вероватноћа да смо користили сценарији пружају продаје?

тајне

Један од најчешћих сврхе, који има за циљ да реши хладно сценарио позива, - именовања састанка са саговорником са којим је разговор. То је, можда, са потенцијалним клијентима компаније. У неким случајевима, менаџер може да користи, што "хладних позива", продаје скрипти у чистом облику, убеди купца да купи нешто без састанку. То све зависи од конкретног проблема и специфичности продаје робе или услуга.

Стога, избор најбољег сценарија, морате бити сигурни да је погодан за нас, на основу свих релевантних критеријума. Ми смо прочитали сценарио и одлучи да ли је оптимално да испуни или боље прилагођене само за продају. Након проучавања ове структуре сценарија.

кувар потребно

Пракса продаје се фокусира на менаџер интеракција компаније која се бави производњом робе и услуга, као и људско доносиоца на страни компаније клијента. је глава највишем нивоу често, и да га зову директан начин није увек могуће. Прилагођена задатку, који се спроводи "хладни позив", скрипте су некада подељене у две подврсте. Први од њих је најбоље направљен у циљу постизања разговор са "газда". Други, пак, садржи упутства која се односе на разговор са особом доношење одлука. Према првом сценарију, менаџер продаје обично комуницира са људима, чији је статус у односу на "Босс" је у почетку била непозната. У складу са тим, механизми могу се прописати у сценарију, којим је саговорник Сцоутинг званични капацитет особе са којима је пожељно да се разговара.

Тако смо, на основу специфичности проблема, одреди који део сценарија за употребу - први или одмах други. Након покретања пажљиво проучити садржај сценарија. Ми анализирамо до које мере ће бити на снази.

Критеријуми ефикасности скрипте

Имамо сценарио. "Само позивом" - главно средство. Како обезбедити резултат? Који су критеријуми учинка за сценарију? Слажемо се да је задатак пред нама - разговор са особом доношење одлука. Ми се позвао на "шефа", а имамо његову директну број телефона.

1. Реади-маде скрипта "хладни позив" треба да, пре свега, садржи референцу на значајном невсвортхи у контакт. Стручњаци верују да је добар сценарио не пружа директну индикацију сврху позива, а то је да прода или састанак са одлуком особе. Важно је да се сценарио је написано фразу да бар обезбеди да је менаџер извора реаговао са равнодушна разговор.

Кратак узорак скрипта хладно позив, који је у стању да заинтересује особи која на другом крају: ".. Добар дан Наша фирма се бави продајом иновативних метода складиштења велике количине података рачунарског Било би интересантно за вас?". У ствари, ми продајемо на велико штап. Али ако одемо признао: "Желим да ти понудим да купи штап", саговорник је вероватно да одбије да настави разговор, јер инфоповод није експлицитно "улов".

2. Сценарио је дужан да обезбеди дијалог, а не монолог. Сви предмети који саговорника, уколико је почео разговор, по правилу, имају сва питања, мишљења, судове. Укључујући и оне које се односе на конкуренцију. Он може да каже, "О, не треба ми фласх картица, користим уређаје из" Алпхабет Елецтроницс ", то ми одговара савршено." Потпуно је неприхватљиво да у сценарију су савети попут: "Како то мислиш," Азбука "- ту је прошлог века!". Неопходно је поштовати мишљење, и, још важније, избор саговорника.

Пример скрипта "хладни позив" да се исправи једна: "? Велики избор Да ли желите да видите уређај са побољшаним у односу на бренд карактеристика производа"

3. Након инструкције скрипта нужно довести до резултата. Једном од три. Први - одбијање. Осим тога, није неопходно да буде збуњен са опозицијом, која најчешће је: ". Нема времена, извини" Други - састанак. Како би показали штап на глави која превазилазе конкуренте у карактеристикама. Треће - пристао да касније.

Ово је, наравно, само неколико основних критеријума. Ми сада треба наставити са више дужи пример ангажовања готових писма телефонских продаје. У сваком од њих се користи технику која може имати позитиван утицај на одлуке саговорника. То је логика сценарија је направљен са фокусом на једном или другом аспекту изражавања користи од продаје производа или услуга.

узајамно корисна сарадња

Дакле, размотрити сценарио "хладног позива" (узорак). Зовемо власника пекаре, и понудити му да купи кроасане из сопствених приватних пекара. Главна ствар је оно што ће мотивисати будућег партнера, - изгледе за узајамно корисне сарадње.

Позовите и одмах поставити на суштину ствари: ". Нудимо вам обострано корисну сарадњу" Али то није све. Одмах поткрепе "нуде кроасане, а то доказује и пример десетина наших партнера, ће се повећати продају за 15%."

пекаре профитабилност је сада релативно ниска - већина конкуренције. И зато што је власник институције барем слушају детаље. Који, наравно, "ми ћемо разговарати са вама лично." Све. Поред бизниса офф-лине продаја технике. Сценарио "хладни позив", модел који смо сматрали, испунио своју функцију.

Менаџер продаје је вероватно да покаже графике биће приказано кроасане у својим цена сегмента и потрошачке квалитетима су идеалних у мени пекаре. И зато што су активно купују заједно са другим врстама чаја пецива, која је на крају би требало да повећа темпо продаје.

више купаца

Следећи скрипта, можемо навести као пример - Мотивација на основу изгледима намами више купаца. скрипта шаблон "хладни позив" може да садржи следеће фразе. "Ми нудимо производ који ће у великој мери прошири своју циљну публику" - садржи суштину предмета власник пекаре. Не заборави да поново односи на успешног искуства многих партнера. Следећа - састанак, који је послат искусни менаџер. Користили смо сцрипт "хладни позив" отпада.

Највероватније, менаџер на састанку са власником установе фокусира на чињеници да је са појавом кроасани клијената групе мени пекаре увећан за људе који цене квалитетне слаткише - деца, старије особе. У ствари, захваљујући том истом механизму је вероватно да се повећа и приходе.

Знам све о теби

И још једна занимљива опција. У његовом срцу је способност да се изненади саговорника сазнања о чињеницама у њему. Међутим, њихова важност не може да игра улогу. Зашто? Погледајте примере.

"Здраво. Ми смо предложили да ваш пекара специјализована за продају свежег кроасана на бесквасних тесто. То је веома ретка сегменту. Да ли желите да разменимо искуства?"

Власник пекаре, па чак и није имао појма да је његова компанија пече кроасане без квасца, најмање изненађен. Али се слаже са великом вероватноћом састанка, јер ће саговорник на њему бити особа која жели ова технологија има. То би било сјајно да научи како укусно печене кроасане! Готово сигурно ће бити састанак на коме ће се менаџер продаје наше пекаре уживају кроасан пекар, али не бих му рецепт. Међутим, уговор за испоруку печења нужно потписан.

Примери продаје

Ми смо сматрали опцију која позива скрипту која се користи за испуњавање сврхе. У овом нагласком. Сада, покушајте да проучи ситуацију у којој се користе (ако се одлучи да се бави "хладних позива") продаје скрипте. То је сврха разговора - Не фоллов-уп скуп, а закључак појединих уговорних аранжмана преко телефона.

Узмимо пример сегмента као Интернета. Ова услуга - један од најпопуларнијих у Русији. Конкуренција је довољно висок (иако јак положај монопола), и многи корисници често мењају један провајдер у другу, када су чули да негде цене за исте брзине мање или квалитет везе.

Главна препорука овде - одмах се фокусирати на конкурентских предности предлога. Ако давалац гарантује прецизно, на пример, да ће цена бити нижа од просека на тржишту, за 20%, ова чињеница треба одмах објавити. Ако је особа указује на име провајдера, није неопходно навести да овај провајдер губи у цену наше компаније. Требало би да ограничи дипломатски израз "ваш провајдер ради у оквиру просечне тржишне цене." Мали логичан закључак да клијент може да се уради, а саговорник ће показати поштовање према претходном избору: ако особа претходно нашао провајдер са ценама на тржишту просечних, онда шта није у реду са? Међутим, можемо да понудимо јефтиније. Ако је, наравно, наш главни конкурентска предност. Компонента, која не би требало да садржи намењен за употребу од стране менаџера у сегменту телекомуникационих услуга сценарија "хладног позива," - реклама. Треба да звучи конкретан предлог - да се повеже. Или остави контакт информације за апликацију.

Ко још може у великој мери помогне "хладно зове" сценарио? Некретнинама, наравно. Међутим, у још једном сегменту - у комерцијалне некретнине. За куповину станова за људе који имају тенденцију да себе називају. Слично томе, фокус је на конкурентских предности производних објеката или канцеларија. Ово може да се налази у самом центру града, у непосредној близини метро, близу продавнице, итд Будући да није, као што је то случај са провајдерима о противљењу своје понуде до другог бренда (обично), продавац може добро да купац шта он мисли о струји у закуп своје просторије. И како да се похвали своје.

Скрипте бонтон

Која би била сврха било које стоји испред менаџера продаје, неопходно је да се одржи такт и љубазност у раду са саговорником. Чак и ако не морају, радије да задовоље тешке фразе. У већини случајева, саговорник је сасвим могуће да реконструише жељену емотивну начин који доприноси на више конструктиван дијалог.

Шта друго може бити знак добрих манира у "хладним" телефонске продаје? Исправност текста. Није тачно да се каже "хајде да пробамо" и "нудимо Вам." Не "хоћеш", и "можда би требало да", итд Пре него што користите сценарио, требало би да проверите формулације дипломатије.

Важно је да се заврши разговор веома добро, чак и ако то није довело до жељеног резултата. Вероватно је да ће та иста особа треба да поново позове на истом предлогу, али са новим приступом или другачију идеју. Било би сјајно ако пуно име менаџер продаје ће бити повезана са љубазношћу и такта.

Тако, високог квалитета скрипте треба да следи препоруке дате у претходном тексту. Главни услов за њихову употребу - максимална аутоматизација скрипта комуникација. менаџер продаје, у принципу, треба само да прати текст, прочитајте га у исправном интонацији. Сценарио је првенствено намењен да олакша рад специјализованих продаје. Ово није теоријски и практични водич алат дизајниран да даје резултате.