"Хладно" продају - то је шта? Метода и технологија "хладне" продаје

За сваку компанију увек актуелно питање у проналажењу нових купаца, који је повезан са радом на "хладном" тржишту. "Хладног" продаја разликују од "топло"? Као странац скептичан лице да "вруће" клијента?

"Хладног" продаја разликују од "вруће"?

Преговори са купцима, без посредника под називом директне продаје. "Врућа" и "хладне" се продаје на различитим тржиштима. "Врућа" тржиште - је стални купци, купци, да је циљна група.

За сваку компанију увек актуелно питање у проналажењу нових купаца, који је повезан са радом на "хладном" тржишту. По правилу, "хладни" продају - ово је пословни пут, телефон и обавезно састанак са потенцијалним купцем, презентације производа.

"Цолд" позиви - телефон, резултат који би требало да буде позитиван став, споразум састанка или трансакције.

Специфичност рада на "хладном" тржишту

Рад на "хладном" тржишту, има своје предности и мане.

Било одељење "хладног" продаје потреба технологију која помаже да се ефикасно раде са клијентима.

10 правила за успешно "хладних" продаје

"Цолд" продаје - а препоруке окупили из књига и чланака о пословању неколико познатих аутора.

1. Пре разговора да одустане напетост и опуштање. Успешна продавац - је енергична и самоуверен човек.
2. Позитиван став. Самомотивација.
3. Темељно познавање производа који ће се продавати.
4. Створити угодан амбијент клијенту, да изазове симпатије. "Кука" од стране купца, само интересује, али не "угура" роба.
5. Купац искуство. Који језик, са оним интонација каже? Можете користити сличну речник, тон гласа, стил говора.
6. За генерисање интерес за себе, свој производ, услугу, компанију уз помоћ медија и учествовати на састанцима са клијентима, форумима, сајмовима, изложбама и другим манифестацијама. Стварање мејловима, летке са корисним информацијама за потенцијалне купце.
7. Фик производне "хладан" позива на аранжмане за састанке.
8. Константно и свакодневно ажурира базу података нових клијената.
9. Имајте на уму да сваки "не" доводи до договора. У циљу закључења договор, морамо бити спремни да чују много неуспеха.
10. Будите сигурни да се припреми пред позива и састанака, користећи сценарио "хладних" продаје.

Способност да реагују на неуспјехе

Пословне преговори о "хладном" тржиште је увек повезана са примедбама и изговорима потенцијалним потрошачима. Негативан одговор може се предвидети и користити као ослонац за окретање преговоре врати на прави пут. Први неуспех се обично наводи као један од четири опције.

Све тајне "хладног" продаје се своди на основним правилима, самоуверено окрену другој страни по имену, реци истину, мотивише, избегавајући формулисаних фразе. "Хладно" продају - ово је резултат од дневног дијалога, а не тривијални фразе размену. Неуспех није реченица, али прилика "да се отвори права врата."

Технологија "хладних" продаје

процес продаје може се поделити на четири фазе. Главни задатак у свакој фази - да се обезбеди следећи корак и убрзати продају.

Метод "хладних" продаје је продуктиван, ако прикупи довољно информација да направи презентацију.

Аргументи презентације

Аргументи у току презентације треба доставити у одређеном редоследу. Прво је потребно говорити о предности производа. 2-3 Први аргумент би требало да утиче емоције и осећања саговорника. У средини клијента да обрате пажњу на 1-2 једноставним својства робе, као што су корисности. На крају три водити најјачи аргумент оправдава куповину.

7 тајне ефективних "хладних" позива

"Хладно" продају - то је природан резултат ланца: Горе - састанак - презентација. Позовите странац и један именовање није тако тешко као што изгледа, ако играте по правилима.

1. Разговори о телефону је најбоље урадити, не повила седи за столом и стоји, како је глас ће се чути у животу. хигх столица такође погодне.
2. Глас ће се сматрати више пријатно када су опуштени мишићи. Смиле! Можеш вежбати, пре него што је огледало да види твој осмех.
3. Свако ко тренира пуно, везан за успех. Дијалог са корисником може се поновити код куће са неким другим. Обука помаже да се сетим сценарио "хладне" продаје, одговора на евентуална питања и радити опрему.
4. Снимање своје преговоре о траци. Тек након слушања разговора извана, можете чути своје грешке. Анализа снимака појачава ефикасност позива за 40%.

5. Дисциплина и тајминг. Продуктивне разговоре са једним клијентом ће се одржати у року од два до три минута. На пример, 10-15 "хладно" позива дневно у исто време за 30 минута.
6. Једноставна сто "рачуноводство Позив" ће помоћи да се процени ефикасност рада. Довести до стола треба да буде не само бирани број, а број позива који су довели до краја, именовање и вођење састанака.
7. Чују једни друге и да не прекида. Према статистикама, 99% придошлица, уводе или поставити питање, не може да паузира и чекати на одговор. Пауза помаже саговорник бисте прешли на разговор.

Психологија као кључ за продају

Маке а успешна продаја ће помоћи употребу психологије.

• Израз лица може рећи много о расположењу и мислима саговорника.
• Смиле и успостави контакт очима - купац поверење.
• Многа отворена питања у циљу одржавања разговора и прикупљање информација: "Шта мислиш о производу?", "Да ли имате неки предлог?".
• Правилна презентација информација. Прво, позитиван имиџ производа, са светлије слике. Друго, комерцијални материјали. Треће, цена, ако је постојао интерес и успоставио контакте.

Како се припремити обуку продаје?

Активни облици образовања у циљу стицања знања, развијање способности и консолидује вештине обуке називају. Продаја Обука на "хладних" позива омогућава рад од сложености преговора. Пре тренинга, учесници реци теорију преговора потребне за покретање посла.

Статистике показују да је скоро 90% од информација добијених у тренингу, семинари, заборавио месец дана. Тренинзи су корисни у случају да је менаџер продаје тренира редовно понавља и учвршћује знање стечено током обуке.

закључак

Све тајне "хладног" продаје се константно ради на себи. Успе онај који је способан да самомотивацији. Вера и љубав према њихов рад да помогне у решавању било тешких ситуација!